Meio&Mensagem

Thaís Monteiro
14 de março de 2022 - 8h00

Em sua palestra “Making Magic: How Startups Work With Large Corporates” (“Fazendo mágica: como startups trabalham com grandes corporações”, em tradução livre), Bonnie Rosen, líder da Disney Accelerator, iniciativa da The Walt Disney Company que traz inovação externa para a empresa, comparou o relacionamento entre startups e grandes corporações como um de teor amoroso. Embora ela estivesse se referindo apenas a parte do término dessa parceria, o conceito de início, meio e fim de um relacionamento faz sentido ao se pensar nos esforços das startups em serem reconhecidas financeiramente por corporações, seu momento de evolução já como parte da parceria — seja em aceleradoras ou outro modelo de contrato — e a hora de sair de campo.

Criando pontes

O primeiro passo para considerar buscar investimentos de grandes corporações é estar alinhado com a companhia para a qual a startup quer apresentar sua proposta. O consenso dos especialistas no evento é de que os donos de startups devem apresentar a solução a um problema da empresa, compreender o jargão do seu possível investidor, ter claro a sua posição, propósito e meta e de que forma esses pontos são alinhados com as corporações.

Outro ponto recomendado é trazer uma visão de longo prazo sobre o impacto do modelo de negócio. Jd Weinstein, líder da iniciativa da Oracle que auxilia a escalar startups pela América do Norte, usa uma metáfora para exemplificar esse último item. “Nós investimos em linhas e não pontos. Todos os consumidores são pontos. O investidor não quer investir em pontos e sim um modelo de negócios. Como podemos conectar esses pontos e criar uma linha?”, instigou. Outra recomendação de Weinstein é convidar as corporações a estarem presentes no seu board, para dar mais espaço de decisão. O executivo dividiu o palco com Kendra Tatarsky, diretora da Touchdown Ventures, e Anna Jarman, líder de inovação e tecnologia emergente no Walmart, durante o painel “The Next Wave of Corporate-Startup Innovation” (“A próxima onda na inovação Corporação-Startup”, em tradução livre).

Embora seja essencial que o interessado saiba profundamente a empresa com a qual quer fazer negócios, é encorajado que ele faça perguntas sobre o que pesquisou e as necessidades de cada starkeholder e time que o empreendedor tenha contato. “Pense no que você pode aprender falando com o time de inovação. Primeiro pesquise, pergunte boas perguntas e talvez você ganhe o budget”, afirmou Kendra, da Touchdown Ventures, empresa que faz parceria com corporações para gerenciar seus programas de capital de risco. Ao mesmo tempo, ela recomenda tomar cuidado para não supor que suas soluções possam resolver tudo da empresa e propor mudanças radicais. “É preciso reconhecer que há valor histórico na corporação”, afirmou.

O reconhecimento de seu valor é essencial para que os players também o reconheçam. Toda atividade que a startup fizer para a corporação deve ser baseada em não oferecer nada de forma gratuita. “Você precisa ter budget, portfólio, plano de investimentos, quanto você vai fazer. Há diferentes modelos dependendo do que você quer atingir”, pontuou Kendra.

Ganhando escala

Para além de ter um projeto e uma estratégia para ganhar financiamento, Kendra recomenda que as startups tenham planos para depois que consigam um parceiro, para que esses possam acompanhar as metas e entregas.

A Disney, por exemplo, só trabalha com empresas em estágio de growth, que Bonnie Rosen, líder da Disney Accelerator, iniciativa da The Walt Disney Company que traz inovação externa para a empresa, define como aquelas que conseguem seguir os ciclos estabelecidos de vendas, finanças, aprovação executiva. Bonnie apresentou o painel sobre a aceleradora, no SXSW. “Se sua empresa é muito cedo para acompanhar os ciclos, talvez não seja o melhor momento. Se você não consegue acompanhar isso, a corporação não consegue continuar. É baita comprometimento de tempo, energia e recursos nessa parceria”, explicou.

Embora a Disney seja um conglomerado de empresas com diversos níveis hierárquicos, no programa de aceleração da Disney Accelerator, as startups têm acesso a líderes sêniores de todas as áreas da empresa. Foi assim que a startup Sphero foi bem sucedida. Os líderes tiveram uma reunião com o então CEO, Bob Iger, e o executivo sugeriu a criação de um robô do BB-8, da franquia Star Wars, que se tornou um dos brinquedos mais vendidos. A empresa busca tecnologias emergentes que possam contribuir estrategicamente para os negócios das Disney, seja para criar novas ativações em VR para seus parques ou soluções comerciais.  “Um componente core para a aceleradora é que o fato de liderança sênior está envolta é super importante. O BB-8 não aconteceria se não fosse o Bob Iger vendo com seus próprios olhos a ideia da Sphero”, colocou.

Para abordar potenciais parceiros, inclusive, Bonnie recomenda buscar pessoas com cargos executivos no LinkedIn para iniciar contato. “Atingir o VP level é um sweet spot porque eles são confiáveis e podem defender a sua ideia para o restante da corporação”, recomendou. Ela também recomenda conhecer as pessoas que trabalham no time da aceleradora,  entender qual é estratégia e o objetivo da aceleradora para aquele ano, como eles ajudam suas empresas e quais são os pontos que sua startup deve alinhar com os indicadores requisitados pela empresa. 

Rompimentos benéficos 

No caso de uma parceria não estar sendo frutífera para a startup, a Anna Jarman, líder de inovação e tecnologia emergente no Walmart, recomenda ao empreendedor ir atrás de executivos da corporação investidora que confie e faça perguntas sobre o caminho da relação. “A atenção pode se perder nas corporações. A melhor coisa a fazer é se afastar”, colocou.

Em muitas ocasiões, Weinstein acredita que se afastar pode ser uma melhor solução do que ser enviado para trabalhar com diferentes áreas de uma mesma empresa conforme a relação não dá certo em determinada área. E Kendra alerta que, nessa relação, os investidores também devem ser responsabilizados. “Sempre falamos que um não rápido é melhor do que um sim demorado. Se você é uma corporação,  sejam responsáveis com seu tempo. Tente trazer algo construtivo. Se a startup não está tão boa ainda para receber investimento, fale. Dê feedback”, disse.

Já Bonnie, da Disney, exemplificou a relação entre startup e corporação como um relacionamento amoroso: “você tem que cuidar de você, do outro lado e entender se não vai funcionar”, disse. Ela ainda contribuiu afirmando que é um equívoco uma startup só manter o foco direcionado ao seu parceiro dos sonhos, e que deve buscar contribuições de outros negócios. “Não vai haver uma só pessoa que pode ser seu guia em todos os processos ou conseguir um acordo pra você. Você precisa sair no mundo e ter o máximo de conversas e feedbacks, assim você envolve o seu pensamento de como sua startup ajuda”, afirmou, apesar de ressaltar que é importante manter contatos e alimentar relações mesmo com parceiros do passado. “A paciência e persistência podem ser melhores do que você espera”, complementou.